Маркетинг: основи

Маркетингът е процес на планиране и изпълнение на концепцията, ценообразуването, популяризирането и разпространението на вашите идеи, стоки или услуги, за да задоволи нуждите на отделните потребители или организации.

Всеки бизнес трябва успешно да продава своите продукти и услуги. Маркетингът е критичен инструмент за повишаване на осведомеността, привличане на нови клиенти и изграждане на трайни отношения. Когато се направи ефективно, маркетингът може да ви помогне да увеличите продажбите и да установите конкурентното си предимство.

Днешните клиенти са разглезени за избор. Маркетингът използва комуникационни и рекламни тактики, за да убеди клиентите, че вашата марка, включително вашите продукти и услуги, са точно това, от което се нуждаят. Въпреки че маркетирате вашата марка, всеки аспект от вашата маркетингова стратегия трябва да се фокусира върху задоволяването на настоящите и бъдещите нужди на вашите клиенти.

Вашият подход към маркетинга ще информира вашите техники за продажби, така че комуникацията и сътрудничеството във вашия екип са от решаващо значение и всички във вашата организация трябва да имат известна собственост върху вашите маркетингови кампании.

Маркетингът е ключов аспект на вашия бизнес и изисква изследвания, време, планиране и подходящо разпределение на бюджета. Това ръководство ще ви помогне да разберете основите на маркетинга.

7-те принципа на маркетинга

7-те принципа са набор от признати маркетингови тактики, които можете да използвате във всяка комбинация, за да задоволите клиентите на вашия целеви пазар. 7-те Ps са контролируеми, но в зависимост от вашата вътрешна и външна маркетингова среда. Комбинирането на тези различни маркетингови тактики, за да отговори на нуждите и желанията на вашите клиенти е известно като използване на „тактически микс от маркетинг“.

Продукт

Продуктът се отнася до това, което продавате, включително всички функции, предимства и предимства, на които клиентите ви могат да се насладят от закупуването на вашите стоки или услуги. Когато пускате на пазара продукта си, трябва да помислите за основните характеристики и предимства, които вашите клиенти искат или имат нужда, включително (но не само) стилизиране, качество, ремонти и аксесоари.

Можете да използвате изследвания и разработки, за да информирате за разработването на нови продукти във вашия бизнес.

Цена

Това се отнася до вашата ценова стратегия за вашите продукти и услуги и как тя ще повлияе на вашите клиенти. Трябва да определите колко са готови вашите клиенти да платят, колко надценка трябва да вземете за режийни разходи, маржовете си на печалба и начините на плащане и други разходи. За да привлечете клиенти и да запазите конкурентното си предимство , може също да помислите за възможността за отстъпки и сезонно ценообразуване.

Научете повече за ценообразуването на вашите продукти .

Промоция

Това са промоционалните дейности, които използвате, за да информирате клиентите си за вашите продукти и услуги, включително реклама, тактика на продажбите, промоции и директен маркетинг. Обикновено те се наричат ​​маркетингови тактики.

Научете повече за промоционалните дейности .

Място

Мястото е мястото, където вашите продукти и услуги се виждат, произвеждат, продават или разпространяват. Достъпът на клиентите до вашите продукти е от ключово значение и е важно да се гарантира, че клиентите могат да ви намерят.

Можете да се отделите от конкуренцията си чрез дизайна на вашето търговско пространство и като използвате ефективни техники за визуална мърчандайзинг . Ако не сте търговия на дребно, мястото все още е важна част от вашия маркетинг. Вашите клиенти може да се нуждаят от бърза обратна доставка или да искат да закупят местно произведени продукти.

Ако започвате нов бизнес, намирането на правилното местоположение на бизнеса ще бъде ключова маркетингова тактика.

Хора

Хората се отнасят до персонала и продавачите, които работят за вашия бизнес, включително и вас самите.

Когато предоставяте отлично обслужване на клиентите , вие създавате положително изживяване за клиентите си и по този начин предлагате на пазара своята марка . На свой ред съществуващите клиенти могат да разпространят мнението за отличното ви обслужване и вие можете да спечелите препоръки.

Дайте на вашия бизнес конкурентно предимство, като наемете подходящите хора , обучите персонала си да развива уменията си и запазите добър персонал.

Процес

Процесът се отнася до процесите, свързани с предоставянето на вашите продукти и услуги на клиента. Става дума и за това да бъдеш „лесен за правене на бизнес“.

Наличието на добър процес гарантира, че:

• многократно предоставяйте един и същ стандарт на услугите на вашите клиенти
• спестете време и пари, като увеличите ефективността.

Научете повече за бизнес процесите, процедурите и стандартите .

Физическо доказателство

Физическите доказателства се отнасят до всичко, което вашите клиенти виждат при взаимодействие с вашия бизнес. Това включва:

• физическата среда, в която предоставяте продукта или услугата
• оформлението или интериорния дизайн
• вашата опаковка
• вашата марка.

Физическите доказателства могат да се отнасят и до вашия персонал и как те се обличат и действат.

Помислете как оформлението, осветителните тела и надписите на вашия магазин могат да изградят вашата марка и да увеличат продажбите ви.

Също така помислете ...

• Разберете как да развиете персонала си чрез наставничество .
• Научете как да подобрите уменията си за продажби на вас и вашия персонал

Целта на маркетинга е да се открои и да бъде забелязан. Добрият маркетинг продължава да привлича вниманието на вашите клиенти към вашите продукти и услуги. Вашите ясно дефинирани, добре опаковани продукти и услуги на конкурентни цени са основата на вашия маркетинг.

Колкото по-нови сте на вашия пазар, толкова по-трудно трябва да работите, за да привлечете и задържите нови клиенти. Много от вашите маркетингови дейности ще се фокусират върху информирането на клиентите за характеристиките и предимствата на вашите продукти (т.е. в сравнение с вашите конкуренти). Помислете кои рекламни дейности ще отговарят най-добре на вашите маркетингови нужди.

Видове рекламни дейности

Насърчаването на продукти и услуги е най-често срещаната форма на маркетинг. Промоционалните дейности могат да включват:

• реклама - можете да рекламирате своя продукт, услуга или марка във вестници, радио, телевизия, списания, външни табели и онлайн. Научете повече за това как да направите рекламата си успешна .
• лични продажби или телемаркетинг - ефективната лична продажба разчита на добри междуличностни и комуникационни умения , отлични познания за продукти и услуги и способността да се продават продуктови предимства на потенциални клиенти.
• публичност - създава се чрез изпращане на медийни съобщения до печатни и излъчващи медии, даване на интервюта на медиите и от уста на уста. Научете повече за връзките с обществеността .
• краткосрочни промоции за продажби - предлагайте на пазара вашия продукт или услуга, като използвате купони, състезания и състезания. Научете за предимствата на уебсайтовете с купони .
• директен маркетинг - включва изпращане на писма, имейли, брошури и брошури до отделни целеви клиенти, често последвани от лични продажби или телемаркетинг. Научете повече за директния маркетинг .

Можете да използвате всяка комбинация от тези методи, за да насочите клиентите си. Правилният промоционален микс ще ви помогне да задоволите нуждите на клиентите си, да увеличите продажбите, да подобрите резултатите си и да увеличите способността си да достигнете до множество клиенти в рамките на целевия Ви пазар.

Онлайн маркетинг

Онлайн маркетингът често е рентабилен и става все по-важен за бизнеса. Разработването на отделен план за онлайн маркетинг, който да оцени вашите възможности и да помогне за изпълнението на стратегията ви, е жизненоважно на съвременния пазар.

Имайте предвид, че вашият онлайн маркетинг може да изисква обучение, различно от другите форми на маркетинг. В зависимост от типа бизнес, който управлявате, и вашата собствена маркетингова стратегия, вие и вашият персонал може да се наложи да научите как да управлявате или редактирате уебсайт или ефективно да използвате социални медии , преди да научите как да комуникирате по телефона или лице в лице -лице.

Много инструменти за онлайн маркетинг от миналото - като изскачаща реклама - вече не са приемливи за потребителите на интернет. Научете повече за правенето на бизнес онлайн .

Също така помислете ...

• Прочетете как да развиете маркетинговата си стратегия .
• Научете как да пишете и прилагате маркетинговия си план .
• Научете за популяризирането на вашия бизнес на търговски изложения и изложения .
• Научете повече за това как ефективно да използвате онлайн маркетинга за вашия бизнес.
• Разберете как да създадете уебсайт и да управлявате онлайн отзиви на клиенти .

Умения, използвани за успешен маркетинг

Ефективните маркетингови кампании изискват набор от умения и знания. За да продавате успешно вашите продукти и услуги, може да се наложи да повишите уменията си или членовете на вашия екип.

Помислете дали отделните членове на вашия екип притежават бизнес уменията, необходими за провеждането на успешна пазарна кампания. Отделете малко време, за да определите къде трябва да осигурите допълнително обучение на персонала , личностно развитие или наставничество за себе си и за персонала си.

Въпреки че можете да продължите да усъвършенствате уменията на вашия екип в някои области, има 3 ключови области на маркетинга, където трябва да се чувствате уверени в настоящите способности на вашия маркетинг персонал.

Комуникирайте, преговаряйте и свързвайте мрежи

Добрите търговци са силни комуникатори и проницателни бизнес оператори. Уменията за комуникация на вашия екип ще им помогнат да сключват сделки с доставчици и доставчици на услуги, да поддържат връзки с клиентите си и да изграждат ценни мрежи на вашия пазар.

В по-големия бизнес може да се наложи да навигирате в сложни вътрешни дискусии. Вашите комуникативни умения ще ви помогнат да договаряте маркетингови цели с вашия екип по продажбите.

Сътрудничете с вашия екип по продажбите

Ако сте по-голям бизнес, може да имате отделни екипи за продажби и маркетинг. Екипът Ви по продажби е съществена част от Вашия маркетингов успех и включването им в разработването на Вашите маркетингови стратегии ще Ви помогне да мотивирате и фокусирате Вашите търговци да постигнат Вашите маркетингови цели.

В по-малкия бизнес с по-малко членове на екипа все още трябва да работите, за да гарантирате, че вашите маркетингови цели са в съответствие с вашите цели за продажби и общи бизнес цели.

Знайте своите силни и слаби страни

Оценката и разбирането на силните, слабите страни, възможностите и заплахите на вашия бизнес ( SWOT анализ ) ще ви помогне да вземете информирани решения и да осигурите ефективния маркетинг. Познайте плюсовете и минусите на операционните системи на вашия бизнес, финансовите ангажименти, законовите задължения и уменията на работната сила.

Провеждането на SWOT анализ преди започване на маркетингова кампания може да ви помогне да определите нуждите от обучение и да вземете добри маркетингови решения по пътя, включително:

• разработване на целенасочена кампания за директна поща в рамките на възможностите на вашата база данни на потенциални клиенти
• подходящо изразходване на вашия маркетингов бюджет
• използване на персонал в лична кампания за продажба, която се отличава с необходимите комуникативни умения
• спазване на разпоредбите за поверителност в кампания за телемаркетинг .

Също така помислете ...

• Научете повече за уменията за продажби .
• Прочетете как да създадете план за продажби .

Маркетинг на вашата иновация

Свързването с вашия пазар е жизненоважна стъпка към търговския успех от вашата нова идея или иновация. Без пазари, техните сегменти и асортимент от клиенти, вашата идея или иновация няма реална стойност.

„Съществува бизнес за създаване на клиент. Без клиенти няма бизнес.

Питър Ф. Дракър, мениджърски консултант, 1954 г.

Първите стъпки в оценката на вашата иновация трябва да включват нейния пазарен потенциал. Трябва също да сте идентифицирали потенциални клиенти, които или ще го купят, или ще се възползват по друг начин от създаването му. Познаването на вашите клиенти или крайните крайни потребители и как точно ще достигнете до тях е от съществено значение, за да можете да им продавате.

Това ръководство ще ви помогне да разберете кои са вашите клиенти, какво ги мотивира да купуват и как да въведете ефективни маркетингови стратегии, за да достигнете до тях.

Разбиране на клиентите

Клиенти, които купуват

В проучване на пазара може да сте проведено по-рано беше широко и стратегически, описващ среда, в която новата си идея и иновациите може да се постигне успех. Сега трябва да сте по-конкретни и целенасочени. Ако не знаете кой и къде са клиентите на вашата иновация, как можете да им продадете?

Трябва да разгледате тези проблеми, за да оцените мотивацията на клиентите си:

• Какви фактори влияят върху решенията за покупка?
• Кой е вероятно да купи? Ще купуват ли някои по-рано от други?
• Какво влияе върху времето на решенията за покупка на клиентите?

Какво мотивира клиентите да купуват

Решението на клиента за покупка обикновено следва серия от 5 стъпки:

1. Разпознаване на проблеми

Купувачът разпознава нужда или проблем за решаване.

2. Търсене на информация

Купувачът активно търси информация за това как да изпълни нуждата или да реши проблема. Те обикновено идентифицират редица алтернативи.

3. Оценете алтернативите

Клиентите вземат предвид 6 фактора, когато оценяват алтернативи (Rogers 1995), които могат да включват нови идеи и иновации. От гледна точка на клиента решението за закупуване на нова технология е високорисково. Клиентите не искат да вземат лоши решения поради пазарна или технологична несигурност, смяна на разходите или нужди от обучение. Помислете как вашата иновация измерва тези фактори:

• Относително предимство - ползите от приемането на новата ви технология надвишават ли разходите?
• Съвместимост - колко подобна на съществуващите начини за правене на нещата е вашата иновация?
• Сложност - колко лесен за използване е новият продукт?
• Изпробваемост - може ли вашият нов продукт да бъде изпробван ограничено?
• Възможност за комуникация на предимствата на продукта - колко лесно е да кажете на бъдещите клиенти за предимствата от притежаването и използването на новия си продукт?
• Наблюдаване - как видимо за потребителя са ползите от използването на новия продукт?

Ако приемем, че клиентите ви ще разберат полезността на иновацията, не е достатъчно. Вашите продажби и маркетинг трябва да комуникират как вашата иновация се отнася до тези 6 фактора.

4. Решение за покупка

След като купувачът е взел решение за най-добрата алтернатива, той ще договори покупна цена и ще закупи вашата нова иновация.

5. Оценка след покупката

След като закупи вашия нов продукт или услуга, купувачът ще прецени дали е реализирал своя потенциал или очаквания. Отговорът им на този етап вероятно ще определи какви отношения ще имат с вас и бъдещите ви иновации.

Препратки

Роджърс, Еверет М. 1995. Дифузия на иновации . 4-то изд. Ню Йорк: Свободна преса.

Категории клиенти

„Целта на маркетинга е да познава и разбира клиента толкова добре, че продуктът или услугата му подхождат и се продават.“

Питър Ф. Дракър, мениджърски консултант, 1997 г.

Върхът на търговския успех е, когато вашата иновация се купува от повечето клиенти на вашия пазар. Така че разбирането на тяхната перспектива трябва да стимулира вашите маркетингови усилия. Въпреки че може да не успеете да обслужвате техните нужди веднага, общият им потенциал за продажби ги прави ценна цел. Когато пускате на пазара нови продукти или услуги, може да се наложи да започнете с ранните потребители и да работите до пазарното мнозинство.

Категории възприемащи иновации

5-те категории възприемащи иновации (Moore 2014) са:

1. Иноватори

• Любителите на технологиите, които ценят технологията сама по себе си и са мотивирани агенти за промяна сред своите връстници
• Интересуват се от нови идеи, които ги извеждат от тесните кръгове на връстници в по-широки кръгове от иноватори
• Понасят първоначални проблеми и проблеми, съпътстващи иновациите
• Желаещи да разработят импровизирани решения

2. Ранни осиновители

• Визионерите, които искат да се адаптират и използват нови технологии за постигане на революционна промяна, за да получат конкурентни предимства
• Привлечени от високорискови проекти с висока награда
• Не е чувствителен към цената
• Изисквайте персонализирани решения, бърза реакция, висококвалифицирани продажби и поддръжка

3. Ранно мнозинство

• Прагматици, търсещи еволюционни промени, за да постигнат подобрения в производителността
• Против прекъсванията в работата, искат доказани приложения, надеждна услуга и резултати
• Потърсете справка от доверени източници (други прагматици), за да определите дали да закупите
• Направете по-голямата част от всички покупки на технологична инфраструктура
• Не ценете технологията сама по себе си, а по-скоро търсете подобрения в производителността
• Искате да намалите риска при приемането на нова иновация, следвайки 3 принципа
• Движете се като тълпа - бързото увеличаване на осиновяването предизвиква свлачище на търсенето
• Погледнете към лидерите на пазара - как водещите фирми помагат на клиентите да се променят?
• Направете бърз преход - осиновителите искат бърз и лесен преход, поради което този етап настъпва бързо

4. Късно мнозинство

• Консерватори, много склонни към риск и срамежливи към технологиите
• Много чувствителен към цената
• Предварително сглобени, бронирани, ключови решения
• Мотивирани да приемат нови иновации, за да поддържат паритет с тяхната конкуренция или с мнозинството
• Често разчитат на един надежден източник, който да им помогне да интерпретират иновацията и нейното приложение

5. Изоставащи

• Скептици, които се стремят да запазят статуквото
• Не са склонни да вярват, че новите иновации могат да подобрят производителността
• Вероятно да блокира нови покупки на иновации
• Ще купува само ако алтернативите се окажат по-лоши и разходите и ползите са гарантирани

Не всички ваши потенциални клиенти си приличат - характеристиките на клиентите от една група до друга са доста различни. Трябва да приспособите своите стратегии и методи към всяка група.

Иноваторите и ранните осиновители са малко на брой, така че иновация, следваща описания по-горе път за осиновяване на клиенти, може да е наситила ранния пазар. Необходим е различен подход за по-големия основен пазар (ранно и късно мнозинство и изоставащи).

Характеристиките на иноваторите и на ранните предприемачи са коренно различни от следващите групи. Маркетинговите стратегии и методи трябва да се променят по времето, когато иновацията е готова да премине към основния пазар, или няма да има готови клиенти. Тази пропаст се разглежда като дълбока пропаст, която много нови идеи и иновации не успяват да преодолеят.

Пропаст между приемащите иновации на ранен пазар и основните пазарни иновации:

Не всички потенциални клиенти в тези групи възприемащи иновации са еднакви. Ако предпочитате вашата иновация да бъде закупена само от иноваторите и ранните осиновители, тогава не се притеснявайте; ако обаче, подобно на повечето хора с нови идеи и иновации, искате вашата нова идея да бъде възприета от възможно най-много купувачи, не позволявайте на новата идея да слезе в тази пропаст.

Отговорете на разликите между двете групи, като коригирате маркетинговите си стратегии и методи.

Маркетингови стратегии за ранни и масови купувачи

Маркетинговите стратегии за клиенти в ранните и основните пазарни иновации включват:

Ранният пазар

Иноватори и ранни осиновители

• Интересът на клиентите се фокусира изцяло върху иновацията или самия продукт
• Персонализирани продукти, експертна търговска група и техническа поддръжка
• Инженерингът или изследванията и разработките играят решаваща роля за превръщането на изискванията на клиентите в подобрения или модификации на продукта
• Наградете визията и блясъка на клиентите, за да възприемете иновацията
• Гъвкавост и адаптивност
• Готовност за бързо и адекватно обслужване на отзивите на клиентите
• Достъпен за групи клиенти, за да се даде възможност за непрекъснат диалог
• Признавайки приноса на вашия клиент, който подобрява ефективността и приемането на вашата иновация

Пропастта

Преходни рискове

• Персонализирането за ранните пазарни купувачи може да привлече ново начинание в множество посоки на висока цена.
• Те са скъпа група клиенти за поддръжка, но продажбите на тези групи представляват ранни парични потоци към нов бизнес, така че имате нужда от балансиран подход и постоянен мониторинг на разходите.
• Голямото търсене на персонализация и нуждата от парични потоци изисква пускането на продукти възможно най-рано, за да задоволите търсенето.
• Пускането на продукти твърде рано без адекватно тестване може да навреди на вашата бизнес репутация.
• Паричните потоци ще започнат да намаляват, докато насищате тези малки, ранни групи клиенти.
• Връзките с финансиращите и инвеститорите трябва да бъдат силни, когато преминавате от една фаза към друга.
• Рискът от репутация от значителни провали в ранната фаза на пазара ще доведе до опити за преминаване към основния поток.
• Липсата на лидерство, визия и ангажираност, когато се сблъсквате с премеждия през тази фаза, ще се отрази на бъдещето на вашия бизнес, когато преминете към следващата фаза.

Основният пазар

Ранно мнозинство, късно мнозинство и изоставащи

• Разработете (или си партнирайте с други), за да предоставите цялостното решение.
• Обслужването на клиентите е от съществено значение.
• Опростете предлаганите продукти и ги направете лесни за ползване.
• Използвайте разпознаваеми клиенти на ранния пазар в индустриални групи или филиали, за да общувате с основните клиенти в същия сектор.
• Добре дошли в конкуренцията, защото легитимира необходимостта от иновация, но диференцира вашия продукт или услуга чрез надвишаване на стандарта, което намалява предполагаемия риск при клиентите.
• Ако вашата иновация отговаря на нуждите и вашият маркетинг е ефективен, подгответе се за лавина от търсене, като планирате вашите системи за предлагане и дистрибуция.

За да оптимизирате успеха на вашата иновация, трябва да продавате на основния пазар. Необходими са стъпки и стратегии около разработването на цялостен подход на продукт или услуга, за да се преодолее пропастта и да се продаде на най-голямата група осиновители.

Това отнема много време и е скъпо. Средствата са оскъдни, така че ще трябва да внимавате как подхождате към клиентите си в тези категории осиновители. Не преследвайте всичките си потенциални клиенти, използвайки разпръснат подход. Това разпределя вашите ресурси твърде тънко и рискува вашата репутация; рецепта за бедствие в ранните етапи от маркетинга на вашата иновация.

Най-добрият начин за ефективно свързване с вашия пазар е да изберете група (групи) клиенти, които споделят подобни нужди, поведение и характеристики на купувача и ще реагират на вашата нова идея или иновация. След това насочете маркетинговите си усилия към тези клиенти. Те трябва да представляват клиента, който е най-вероятно да осинови, както и да ви свързват със следващия набор от клиенти в същата категория. Това ще ви позволи да преминете към следващата категория осиновители.

Препратки

Moore, GA, 2014, Пресичане на пропастта . HarperBusiness, [np].